マンツーマンで同業者さんのコンサルティングをしているクライアントさんから、「どうやったらクライアントさんが、リピートするようになりますか？」とご質問いただきました。

あなたのコンサルティングが例えば６ヶ月間のサポートだとして、できることならお客様にはリピートしていただき、その後も継続的に関われたら理想的ですよね？

お客様にリピートしていただくメリットは、提供側としてはビジネスが安定しやすくなるという点はご想像いただけると思います。さらに、お客様の性格やタイプもよく見えてくるので、どのように提案してあげるとその方が伸びるのかも見えてきます。

リピートしていただくメリットはお客様側にももちろんあります。お客様にとっては次に必要なものが見えてきて、次のステップへ進むサポートが受けられるわけです。他にもメリットはいろいろありますが、それはこの記事の最後にまとめますね。

今日は、講師業、コンサルタント、コーチ、カウンセラーなど、日々お客様をサポートしている事業主さんへ。対人支援をする上で、お客様と長く関わるコツを私なりの視点でお届けします。

 

「どうやったらリピートしますか？」

こんにちは！溝端マリです。ブランディングをテーマに、事業主様の世界観づくり・ファンづくりをサポートしています。

話しを戻して、「どうやったらクライアントさんが、リピートするようになりますか？」に対して、あなたならなんてお答えになりますか？ちょっと考えてみてください。

１、リピート商品を作る
→はい、１つの正解ですね！リピート商品がなかったらリピートできませんのでね。笑

２、関わり方を濃くする
→それもアリかもしれませんね

３、プライベートでも仲良くなる
→これは、お客様が望んでいるか見極めてくださいね。

４、楽しいコンサルティングを目指す！
→いいですね〜！でも、何者かになろうとする必要はないので、自分らしさを大事にしていきましょうね。​

５、提供できるノウハウを増やす
→これは正解でもあり、要注意です。個人で仕事をする全ての人にとって学び続けることは大切ですが、ノウハウを増やすことでリピートされると思っていたら、お客様にこちらのノウハウを全て出し尽くしたとき、出すものがなくなって終了です。

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マンツーマンでサポートする一番のポイントは？

個別のコンサルティングやサポート、教える仕事を含む「対人支援」など、特にマンツーマンで行う最大の価値は、お客様の盲点に気づかせること、だと思っています。

どれだけ知識を取り入れても、ノウハウを理解したと思っていても、人には必ず見えていない視点＝盲点があります。

一般論なら、書籍や講座・セミナーでも学べますよね？それでもうまくいかない人がいるのは、その人には見えていない盲点があるわけです。お客様の盲点とは、「知識やスキル」のことかもしれませんし、「固定概念や思い込み」かもしれません。

逆に、その盲点に気づかせてあげることができたらどうでしょう？

お客様が、自分よりスキルが高くても、経験年数が長くても、人生経験が豊富でも、そういうことは関係なくあなたの価値は大きくなります。誰も教えてくれなかったことを気づかせてくれる人、ですからね。

私自身、ビジネスメンターからコンサルを受けるとき、度々ハッとさせられることがあります。例えば、うまくいっていない現状の課題を伝えて、どんな解決策が考えられるか相談させてもらおうと思ったら、、、

そもそも仕事とは頑張らなくちゃいけないという私の中に「思い込み」があって、わざわざ苦しい道を選択しようとしていたから、自分の心が本当はやりたくないと言っている。いつだったか、そんなことに気付かされたこともありました。

やりたくないことをしようとしているんだから、うまくいかなくて当然です。​こうやって書いてみると当たり前のことに思えますが、当の本人には見えていないことも多々あるのです。

​お客様の「​盲点」を見つける上で大事なこと。

では、お客様の盲点に気づかせるために、提供側は「お客様の盲点は何か？」を見つけることが重要なわけですが、そこで大事なことは、そのテーマの「全体像を掴んでおく」こと。

お客様ご本人はどうしても視野が狭くなりがちですが、提供側はそのテーマの抽象度を上げて全体を俯瞰してみておく必要があります。

何かしらご相談いただくとき、お客様は、目の前の事象や感情を話してくださいますよね。

そこに対して、こちらは

• その経緯は何か？
• その背景には何があるのか？
• その心の奥には何があるのか？
• 何が見えていて、何が見えていないのか？

そんな感じで、その人が相談しようとしているテーマの全体像を探っていきます。

これは、そのままをお客様に質問するという意味ではありませんよ。具体的には、相手の全体像を掴むために、把握しきれていないところを補うための質問をします。

私がよく使う質問は、

• それをやりたい理由は何ですか？
• うまくいかない理由は何だと思いますか？
• それが叶ったとき、ワクワクしますか？
• ◎◎や△△という考え方もあります、という話しを聞いていかがですか？

といった質問で掘り下げていきます。

すると、その人の盲点が見えてきます。何だか抽象度が高くてわかりにくいかもしれませんが、実際にクライアントさんがいらっしゃる方はイメージできるでしょうか。
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さいごに。継続的な関わり方がビジネスの発展性を左右する。

起業コンサルやビジネスコンサル、講師業の方が同業者さんをコンサルするなど、コンサルティング業のクライアントさんも随分と増えました。

お客様の盲点を見つける上で、こちらの「ペルソナ設定シート」に書き出してみると、ヒントになると思います。ぜひダウンロードしてご活用ください。▶︎理想のお客様へ届ける発信方法が見つかる！「ペルソナ設定シート」PDFプレゼント

ここまで書いてきましたが、もちろん、私自身がこれを完璧にできているわけではないので、自分のためにも自戒の念を込めています。​とはいえ、サポート中のクライアントさんの大半がリピーターさんなのも事実です。

リピートとはつまり、お客様と継続的な関わり方をすること。それで、お客様と長く関わるためのポイントがもう一つあるとしたら、私は同じ方向性に向かっているかどうかだと思っています。

私自身は、「自分らしい働き方をつくり、自由に生きる人を増やす」ことを理念に活動していて、クライアントさんともそれを共有しています。

すると、同じ方向に向かって進むことができるので、長く関わることが可能になります。逆に、お互いの進む方向が違うなら、一時的にご一緒することはできても、長く一緒にいることは難しいはずです。

お互いが、お互いのビジョンに参加するイメージを持つと、ビジネスや人生が一緒に前進するはずです。ぜひ、お客様といい関係性を築いて、ビジネスも人生も発展させていってくださいね。

溝端マリ

 

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