お客様の心をぎゅっと掴む!ペルソナ設定の方法と考え方

東京駅の駅舎
こんにちは!溝端マリです。
ブランディングとデザインで、事業主様の世界観づくり・ファンづくりをサポートしています。
溝端マリの写真

今日、オフィスにお越しになった、ブランディング講座受講中のクライアントさんから
「お客様像が、どうしても具体的に想像できないんです」と言われました。

 

ひとり起業家や事業主の方も、理想のお客様像を具体的に設定した方がいい、とは聞いたことがあると思います。
届けたい理想の相手を想像してメッセージを発信した方が、相手の心に届く発信になるからですね^^

仮に、理想のお客様像が具体的でなく、ふわっとイメージしているだけだと、誰にも届きにくいものになってしまいます。
実はこれ、「集客に困っている」とおっしゃる方の多くにも共通することです。

さらに、SNSやブログなどのWEBメディアだけではなく、チラシ広告やCM、店舗装飾などでも同じことが言えます。見せ方にも、売り方にも言えることです。

この「理想のお客様像」を仮で設定することを、「ペルソナ設定」と言います。
ビジネスされていらっしゃる方なら、一度は聞いたことがあると思います^^
ペルソナ設定を活用して集客することを、ペルソナ・マーケティングと言われたりもします。

  • お客様が思うように増えない
  • 最近、お客様が減ってきた
  • ブログやメルマガで何を書いていいか迷う
  • ブログやメルマガの反応が薄い
  • ビジネスの、次のステージへ行きたい

そんな、ひとり起業家や事業主の方へ^^

東京駅の駅舎

 

 

1、ペルソナ設定のカンチガイ

ところで、「届けたい理想のお客様像(ペルソナ)は決まってます!」とおっしゃる方の多くが、カンチガイしていることがあります。

「お客様像は、30代から40代の女性です!」
「心も体も、より元気になりたい女性です!」
「いつも時間に追われているけど、本当は自分を大切にしたいと願っている方です!」

など、お聞きすることがあります。

あなたはどうですか?

これ自体は、大きく間違っていません^^
問題は、ペルソナ設定がふんわりしている、つまり、理想のお客様像の行動やライフスタイル、価値観まで具体的に想像できていない、ということです。

細かいペルソナ設定が必要なのは、大手企業だけと思っている方もいらっしゃいます。
でも、そんなことはありませんよ。ひとり起業家や個人事業主だって必須です^^

なぜなら、広告を出せば売れる時代でも、紹介すればどんどん売れていくものでもないからですね。
(勝手に売れるなら必要ありません^^)

あなたのビジネスと似たサービスを提供する方が、もうすでに世の中にたくさんあふれていませんか。
そして、インターネットのおかげで、どこにいても欲しいものが、それもぴったりのものが手に入るようになりましたよね。
物理的に近い場所で、そのサービスを提供している人から買う必要もありません。

ということは、誰もが、どこにいても、自分にぴったりの欲しいものを手に入れられるようになったと同時に、本当に求めている人に見つけてもらえるように、そのためにより具体的な一人を設定して、そこにアプローチをかける必要性があるってことです。

広場を歩く親子

2、ペルソナに届けることは、恋愛と一緒!

「ペルソナ」を思うとき、いつも恋愛を一緒だなって思うのです。届けたい理想の相手、振り向かせたい相手をイメージせずにメッセージを発信しても、想いが届く日はきっと来ませんよね。

よーく思い出してみてくださいね、過去の恋愛経験を。笑
(恋愛からうん十年、遠ざかってるかもですが〜)

想いを届けたい相手がいたとします。好きになった人ですね^^
では、まず最初にすることは何でしょう?・・・答えは、その相手をよく知ることから、ですよね。その人が、普段何をしていて、何が好きで、何を大切にしているのかなって。

そして、どうやったら気づいてもらえるのか、必死で考えますよね。商品・サービスをつくることは、プレゼントを考える時と似ています。相手の好みとか、何を望んでいるのか、何を届けたら喜ばれるのか、を考えますよね。
ビジネスにおいて、ブログなどの発信ツールは、相手に気づかせ、振り向かせるための手段です。相手の心に届かなければ、興味を持ってもらえません。

そして、メルマガやLINE@などダイレクトに相手の元に届けられるツールは、気づかせた相手に送るラブレターと似ています。相手の心のちいさな的に、ぴゅんって矢を放つように届けるわけです。この想いが届きますようにって。

でも、だれの心にも届かないメッセージは、ただの片思いと同じです。笑

ビジネスとは、ただのお金儲けではなく、相思相愛の関係性を築くことであり、お互いの関係性を深め続けることで、一緒に未来へ発展していくものだと思っています。
提供側の一方的な思いだけでは、理想の未来はつくれませんよね^^

大手百貨店で15年間、催しやイベントの企画から携わり、チラシなどの広告物の制作や店内装飾に関わってきました。企業のブランディングを、ビジュアルに反映させるのがわたしの仕事だったのです。

ひとり起業の方にも、いまや必須となったセルフブランディング。
そのブランディングにおいて特に重要な、「ペルソナ設定」についてお届けしますね。
一輪のバラ

3、ペルソナ設定って何?ふんわりしているとどうなるの?

ペルソナ設定とは、理想のお客様像を仮で設定する、マーケティングの手法のひとつです。
一人の架空の人物をイメージして、その人の、行動やライフスタイル、価値観などを細かく設定していきます。
細かく設定することで、見せ方も、売り方も、その人に届けていくことができます。

チームや組織でマーケティングする場合は、共通認識としてもっておく必要性もあります。
バラバラだとズレが発生して、発信や届け方に一貫性がなくなってしまうからですね^^

ペルソナが、具体的ではなくふんわり(ざっくり?)している方がいらっしゃいます。
「理想のお客様像は、40代の女性です!」とおっしゃる方です。
でも、
・41歳・独身・実家暮らし・会社員のキャリア女性 と
・49歳・夫と大学生の息子の三人暮らしの専業主婦 とでは
同じ「40代の女性」でも、求めるものが違いますよね。

仮に「42歳・既婚・子どもが二人・起業している女性」だったとします。
さらに、ライフスタイル・環境・価値観・・・
例えば、夫婦仲が良好かどうか?仕事をする上で何を大切にしているのか?などが違えば、提供側が使う言葉が変わってきます。
この場合の言葉とは、タイトルやキャッチコピー、ブログやメルマガの文章だって変わってきます。

例えば、ファッションやインテリアなどのビジュアルの好みが違えば、提供側のビジュアルが変わってきます。
この場合のビジュアルとは、ブログなどのWEBメディアのデザインも、色使いも、使う写真も、全く違うものになるってことです。

想像できるでしょうか。一見してわずかなペルソナ設定の違いに対し、提供側はまったく違う言葉やビジュアルを使っていくことになります。
的がズレた発信をしても、理想のお客様には届きにくいものになってしまいます。

余談ですが「ペルソナ」とは、心理学では「仮面」の意味があります。ターゲティングやポジショニングと似ているようで、言葉の語源や意味を考えるとその違いがわかりやすいかもしれません。
満開の桜の写真

4、ペルソナ設定するメリットとは?

ペルソナを設定するメリットをひと言で言うなら、お客様目線に立った、商品・サービスを提供することが可能になります。

例えば、あなたが料理教室を主宰する先生だったとしますね。
あなたの理想のお客様像(ペルソナ)の、生活スタイルや家庭環境、何を目指しているか?などによって、「どんなスタイルで料理教室を開催するか」を考えることができます。
教室を開催する曜日や時間も、つくるメニューの内容も、価格帯も、どんなテーブルコーディネートにするか?もペルソナ次第で変わってきます。

本当はどうなりたくて、何に困っているのか?その「困った」の解決を提供すること、を目指すことができますね。
ここがズレては、求められることはありませんよね^^
提供する本人が好きか・嫌いか?の好みだけでは、求められる、つまり売れる商品・サービスづくりはできません。
まだまだわずかですが、それでもいろんな人を見てきて思うのです。
お客様が何を必要としているのか?の視点が大切だって、このことをアタマでは理解しているのに、すぐに忘れてしまって、自分の好みや、やりたいやり方で進めてしまう方が多いのです。(わたしもあります・・)
だから、わたしが提供するブランディング講座では、何度も見返せるように書き出すことをオススメしています。

ペルソナを詳細に設定することで、見せ方や、売り方に工夫をすることもできます。
ペルソナ設定することは、お客様に求められる、つまり売れる商品づくりの基本、とも言えると思います。
パソコンとメモ帳

5、ペルソナ設定の方法

いくつか方法がありますが、これからビジネスを始める人にとっては、本当に仮説でしかないのでペルソナ設定が難しく感じるかもしれません。だから、抽象度が高くなってしまうのはある意味しかたのないことかもしれません。
でも、もしすでにお客様がある程度いらっしゃるなら、ぜひ具体的な一人を仮定して設定することをオススメします。その場合は、現状のお客様の中からお一人を選んでもいいですし、数名のお客様の平均値をとるのもいいと思います。

ペルソナ設定の基本の方法は・・・
自分の強みや魅力、サービスの特徴、同業者さんとの違いなどを明確にした上で、それらを必要としている人を、まず仮説で立てましょう。ここに正解はありません^^

設定の必要項目は、その人のビジネスのスタイルや提供するものによっても異なりますが、以下をご参考までに設定してみてください。
・年齢・性別・住まいの地域・職業・家族構成
・収入・好きに使えるお金・時間の使い方
・趣味・興味・インターネットの活用の有無
・性格・価値観
・流行の重要性・ビジュアルの重要性
・困っていること・叶えたいこと などです。

ポイントは、行動やライフスタイル、価値観や好みなどが想像できるくらい、具体的なひとりを仮説で立てることをオススメします。

これらが見えてくると、行動パターンや生活スタイルなどが見えてきますから、それに合わせた商品づくりを行うことができますね。

「一度ペルソナ設定したら、変更しないほうがいいですか?」と聞かれることがあります。
決してそんなことはありません。むしろ、定期的に見直すことをオススメします。自分も変化しますし、市場も変化し続けるからですね。
ひとり起業家や個人事業主なら3ヶ月は継続してテストみることをオススメします。そしてぜひ、検証・改善を繰り返してみてくださいね^^

テーブルの上の花

6、ペルソナ設定のよくある誤解

ペルソナを具体的な一人に決めたとします。クライアントさんからもよく聞かれる質問に、

「ペルソナと少し違う人がお越しになった時は、どうしたらいいですか?
できればたくさんの人に購入してほしいのです。」
といったものがあります。

ペルソナと違う人が来た場合に仕事を請けてはいけない、また、ペルソナと違う人は自分のところに来なくなる、と思っていらっしゃる方がいます。
さらに、たくさんの人から仕事をいただきたいからお客様を絞りたくない、と思っていらっしゃる方も。あなたはいかがでしょうか?^^

ペルソナ設定する意図は、ペルソナに近い人に来ていただく、さらにペルソナに憧れる人を集めるための手法だと思っていただくといいと思います。

あなたの理想のお客様像:ペルソナをイメージした発信に、フックがかかってお越しになったなら、きっとペルソナに近い、またはそこに憧れのある方ですよね。そこに憧れている人なら、その後のやりとりはスムーズで、あなたと心地よい関係性が築けるはずです。

実際に仕事を請ける・請けないの判断は、ご自身の大切にしている基準でご判断なさってください。

7、ペルソナ設定において、本当に大切なことは?

いろいろな考え方がありますが、ビジネスとは、提供側もお客様も一緒に幸せになるものだと思っています^^
お客様の悩みを解決してあげたいばかりに、自分が犠牲になっては成り立ちませんよね。
だから、本気で向き合って、考えてほしいと思っています。向き合う相手は、自分です。

上記で仮で設定した人物像をイメージしてみてくださいね。
その上で、設定した理想のお客様像:ペルソナに対し、以下のように自分に問いかけてみることをオススメします。

  • 自分(の商品・サービス)を必要とする理由があるだろうか?
  • 自分が本当に届けたい人だろうか?
  • 自分はこの人に本気で向き合いたいと思っているだろうか?
  • 自分はずっと一緒にいてワクワクするだろうか?

 

あなたとお客様の関係が、お互いの必要性を感じる関係性でありますように^^
ホテルモントレ神戸の廊下

8、さいごに

溝端マリです。
15年勤務した百貨店のブランディングを、ひとり起業家や個人事業主に当てはめて、講座形式やコンサルティングのスタイルでお届けしています。
その中でも、ずーーっとペルソナ設定の重要性を伝え続けてきたつもりです。

だから、わたしのブランディング講座の受講者さんも、1年も2年も前から継続してずっと来てくださるクライアントさんも、もう本当に本当に、耳がタコになっちゃった方もいらっしゃるかもしれません。

それでもやはり、何度もペルソナがブレるのです。それはわたしだって同じです。

なぜって、人は成長しますから、その方のビジネスのステージが変わったり、環境が変わったりするのは当然。
もっともっと上を目指すとき、提供するサービスが変わり、ペルソナも同時に変化するのですね^^

だからこそ、見直していただきたいと思っています。
そのために書き出すこと、書き出す前に向き合うことをオススメしています。

理想のお客様像、つまりペルソナが、
・あなたの何を求めているのか?
・あなたが本気で向き合う理由は何なのか?
・あなたはペルソナとどんな世界を描くのか?
ペルソナ設定と同時に(いえ、できればこちらが先です)、自分と向き合うことをオススメしています。

  • お客様が思うように増えない
  • 最近、お客様が減ってきた
  • ブログやメルマガで何を書いていいか迷う
  • ブログやメルマガの反応が薄い
  • ビジネスの、次のステージに行きたい

などありましたら、ぜひ、見直してみていただけるといいのではないかなと思います^^

 

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ビジネスって面白いなあと思います^^
お客様を想い、商品づくりをしているようで、その前に自分を知ることが必要になりますよね。

自分を知り、お客様を想い、求められる商品・サービスをつくり、ビジネスと働き方をつくる。
そうやって順序を辿れば、理想の働き方ができるはずです。

あなたが自分らしい働き方をつくり、理想のお客様とともに心地いい未来を築いていかれますことを、強く強く願っています。

溝端マリ溝端マリの写真
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