モニターや体験会、初回でお客様の「ほしい!」を引き出す対話術。

テーブルでテキストを広げている様子こんにちは!溝端マリです。
ブランディングで、事業主様の世界観づくり・ファンづくりをサポートしています。

倉敷の美観地区ってご存知ですか?情緒あふれる街なんですけどね。今日、カメラ片手に出かけたら・・・過去に1年以上通ってくださったクライアントさんとばったりお会いしたので、しばらく立ち話になりました。地方あるあるです♪倉敷美観地区を歩く溝端マリ

夫が撮ってくれた写真。いつもタイミングの合わない夫婦^^;

 

で、ここからは仕事のネタです!先日クライアントさんから

マリさん、すみません!
本音で言うと、モニターすら緊張するんです!!

って言われました。うんうん、この感覚、めちゃくちゃわかる~~~!!

わたしのところにお越しの方は無形のサービスを提供している、講師・コンサルタント・コーチ・専門職・クリエイター、さらに、サロン経営の方などがいらっしゃって、継続的にお客様と関われるサービスをつくって提供される方も多いです。新しいサービスがカタチになるとモニターさんにお試しでやってもらったり、まずは1回、体験会を開催したり、といったことをされます。

今日は、無形のサービスを提供している、ひとり起業家や事業主さんへ。モニター開催や、入口商品となる体験会などを開催するときに、やってはいけないことと、お客様の「ほしい!」のつながる対話のポイントをお届けしますね。

 

ここを勘違いすると、お客様の「ほしい!」につながらない

さて、このモニター開催すら「緊張するんです!!」っておっしゃるお気持ち、すっごくわかるんです。わたし自身はモニターや体験という考え方すらなかったので、いきなりお金をいただいて3ヶ月プランで始めましたが・・まあ、なんて無謀な~と思います^^;。募集の記事を公開するだけで怖くて手が震えました 笑。お客様がお越しになったから良かったですけどね。ありがたいことにその方々はいまでもお越しです。

このブログをお読みの方の中にも、ご自身のメイン商品として継続のサービスをお持ちの方もいらっしゃると思います。モニター開催する場合も、入口商品となる体験会などを開催する場合も、開催するにあたって大事な視点があります。ここを間違うとお客様に「ほしい!」と思ってもらえなくて、次につながる可能性が低くなります。

モニター開催する場合も、入口商品となる体験会などを開催する場合も、お客様に、

  • 満足してもらいたい!
  • 喜んでもらいたい!
  • いいご感想をもらいたい!
  • 可能なら継続的に関わりたい!

だから、こちらがお伝えできる限りのたくさんの情報をお渡ししたい!と思ってモニター開催される方もいらっしゃいます。すっごくわかるんですよね。わたしも、自分の専門性やスキルをしっかり受け取ってもらえれば、お客様に喜んでもらえるはずー!って思っていましたから。

なんですけどね、、、こちらがお伝えできる限りのたくさんの情報をお渡ししたい!と思っていると、提供側はめいいっぱい話そうとしてしまってお客様が受け取りきれない可能性も。そうなるとお客様は消化不良だったり、お腹もアタマもいっぱいに。
カフェでセッションしている様子

お客様に提案する上で、本当に大切なこと

本当に大切なことは、そこではないんです。

本当に大切なことは、お客様が本当に望んでいること、本当に叶えたいことを提供側が引き出してあげて、その叶えたい未来のためにいま何が必要かを提示してあげるだけです。なんだかとってもシンプルですけどね。その叶えたい未来は、お客様自身もまだ気づいていない場合も多いですから、その場合、提供側の質問力や洞察力が必要ですね。大切なことは、お客様に寄り添う力。

お客様はどうなりたいのかを、お客様自身がまだ気づいていない場合もよくあります。例えば、あなたがダイエットをサポートする人だったとしたら、お客様があなたのところにお越しになったとき、「いまより○kg痩せて、洋服をキレイに着れるようになりたい!」っておっしゃるかもしれません。でも、それはあくまでも通過点。本当の望みはその先にあるはずです。

その先にどうなりたいのかをお客様に聞いてあげるとき、

  • 外見から美しくなって、仕事を任せてもらえるようになりたい、とか
  • 自信がない自分が嫌で、新しいことにもチャレンジできる自分になりたい、とか
  • 旦那さんから褒められたいし、関係性も見直したい

など、「いまより○kg痩せて、洋服がキレイに着れるようになりたい!」だけじゃない、その先に叶えたいことがあるはずで、本当のお悩みや希望はもっともっと深いはずなんです。だから、そこに共感してあげられるといいですよね。

 

さいごに。お客様の「ほしい!」を引き出す質問

マインドのお話で終わっちゃいそうなので、じゃあ、具体的にはどうするの?って。そんな場合こそ、寄り添う共感力と、質問力が大切。

相手の方によって実際の質問の仕方は変わりますが「どうなりたいですか?」の答えの後に、「その先にどうなりたいですか?」って質問なさってみてください。

ポイントは、お客様が答えた「こうなりたい」に対し、それを具体的にイメージさせてあげられるような会話をすることです。さらに、お客様の「こうなりたい」以上の、可能性のバリエーションを伝えてあげられるといいです。お客様がその未来を叶えたい!と思う時、あなたと一緒なら叶えられそう!って思うはずなので。^^

関連記事:継続サービスをつくりたい!自信をもって提供する具体的ステップとは?

 

モニター開催も、体験会も、慣れるまでは緊張しますよね。でも、お客様の未来にフォーカスする時、サービスに磨きがかかり、どんどん求められるものになっていきます。

お客様とともに新しい未来をつくりあげていく、あなたの次の一歩を応援しています!

 

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溝端マリ

 

 

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